Se
l’emergenza da covid19 non si esaurirà o, almeno, non rientrerà in modo
significativo entro la fine dell’anno, in Europa un’azienda su 10 è a
rischio fallimento (dati Cerved Rating Agency, agenzia di rating
europeo). I mancati incassi del 2020 saranno difficilmente compensabili e
molti imprenditori stanno facendo fatica a far quadrare i conti.
In
questi casi, c’è chi decide di tirare i remi in barca, concentrandosi
sul non spendere più dello stretto necessario, con l’unico obiettivo di
tamponare le perdite. Ci sono, poi, gli imprenditori che scelgono di
rischiare, investendo per implementare quegli strumenti che potrebbero
consentire una ripresa. A confermare il trend anche Milano Exe, azienda
con oltre 25 anni di esperienza nel settore del recruiting e selezione
di venditori in ambito commerciale, assicurativo e bancario, che negli
ultimi 2 mesi ha riscontrato un aumento di oltre il 42% delle richieste
di figure con competenze di vendita.
“In
questa situazione, l’unica soluzione è vendere, così da aumentare le
entrate. Questo è il modo migliore per curare la nostra economia. – Commenta Andrea Polo, CEO& Founder di Milano EXE –
Non si può giocare in difesa in una partita del genere, bisogna
attaccare con decisione, ma per farlo servono attaccanti potenti e con
tutte le carte in regola. Oggi per sopravvivere e, magari, continuare a
crescere e restare competitivi è necessario sviluppare una rete
commerciale efficiente, che possa individuare il target giusto al quale
proporre i beni o i servizi, talvolta operando anche un riposizionamento
del brand. Vendere di più fa inevitabilmente guadagnare di più, ma è
importante anche valutare a chi si vende”.
Secondo
un’analisi svolta dall’azienda, infatti, circa il 70% delle PMI operano
al di sotto delle proprie potenzialità. Di queste, il 61% non ha una
rete di commerciali adeguatamente qualificati che possano proporre il
prodotto o il servizio in modo adeguato, finendo con interfacciarsi con
un bacino di utenti e clienti sostanzialmente stabile. In questo caso,
quando si perde un cliente, o questo decide di ridurre i suoi acquisti,
l’azienda perde parte del fatturato, faticano poi a trovare un modo per
compensare l’ammanco.
Un’altra
problematica riscontrata nel 39% delle PMI esaminate è legata alla
scelta del target. In base a quanto rilevato da MilanoEXE, molte aziende
si “accontentano” dei clienti che capitano, senza fare un’analisi
preventiva di quale dovrebbe essere il reale target di riferimento, e,
quando presente una divisione commerciale, questa si interfaccia con
clienti simili a quelli che già si hanno, o scelti per prossimità
territoriale. Individuare il giusto target che permetterebbe all’azienda
di sfruttare al meglio la sua offerta consente una massimizzazione dei
profitti e anche la possibilità di rimodulare il prezzo dei beni e dei
servizi proposti.
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